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La corteccia cerebrale si suddivide in 4 aree, contraddistinte da 4 colori: a ogni individuo è possibile associare un colore – e quindi una personalità – differente al fine di utilizzare lo stile di comunicazione più adatto per entrare in rapporto.
La teoria del cervello quadripartitico si deve principalmente a due ricercatori, Georgi Lozanov e Ned Herrmann, che si sono agganciati a una ricerca precedente svolta da Roger Sperry e Paul McLean. Dal loro lavoro, basato sulla teoria che l’uomo ha sviluppato in diversi secoli tre cervelli, emerge che il cervello ha quattro distinte aree specializzate in ambiti differenti. Il primo cervello che si è sviluppato nell’essere umano è detto cervello rettile, i cui resti corrispondono oggi a quella zona del nostro cervello chiamata tronco cerebrale, che comprende il bulbo rachitico e il mesencefalo. Il cervello rettiliano governa soprattutto gli istinti e i riflessi
innati. L’evoluzione proseguì la sua corsa, e millenni più tardi si vide comparire il mammifero; di conseguenza il cervello era aumentato in volume e capacità, e oggi il cosiddetto “cervello mammifero” corrisponde alla zona limbica del nostro cervello. Altri millenni più tardi, il cervello che comprendeva la parte rettiliana e la parte mammifera si affinò ancor di più, grazie allo sviluppo di un cervello costituito da due emisferi cerebrali, o neocorteccia, che fa dell’essere umano “la specie animale” più evoluta sulla Terra. Ognuna di queste zone contenute nella scatola cranica assume un ruolo importante nella sopravvivenza del corpo fisico, in correlazione con il sistema nervoso e con gli organi.
I tre strati sono stati anche definiti da McLean, uno studioso delle emozioni, come:

• cervello di rettile (evolutosi circa 300- 400 milioni di anni fa);
  cervello di mammifero (evolutosi circa 250 milioni di anni fa);
  cervello neo-mammifero (evolutosi circa 5 milioni di anni fa).

Il cervello di rettile regola i processi legati alla sopravvivenza come il metabolismo, la regolazione delle ghiandole endocrine e il mantenimento della regolarità del battito cardiaco e della pressione arteriosa. Questa parte del cervello media la comunicazione sociale a livello di sfida o atteggiamenti territoriali (difendere e sorvegliare sorvegliare i propri possedimenti dai ladri), di corteggiamento (come vestirsi e truccarsi), di autoaffermazione (sollevamento di pesi) l’attacco e la fuga.
Il cervello di mammifero, che viene fatto coincidere con il sistema limbico, è il centro emozionale dell’organismo, ma regola anche l’alimentazione. Questo cervello rappresenta il passaggio dalla vita solitaria dei rettili a quella sociale e relazionale tipica dei mammiferi. Di particolare interesse risulta la sua funzione mediatrice nei comportamenti di accudimento dei piccoli.
Il cervello neo-mammifero è costituito dalla corteccia cerebrale che media i processi mentali superiori. Grazie alla corteccia, particolarmente sviluppata nell’uomo, è possibile prevedere e programmare i comportamenti. Si ritiene che anche caratteristiche come l’altruismo o l’empatia (la capacità di mettersi nei panni degli altri) siano mediate dalla corteccia cerebrale.
A noi interessa approfondire la parte del cervello che riguarda la corteccia cerebrale, che si suddivide in 4 aree che gli scienziati hanno contraddistinto in 4 colori differenti. Ogni individuo è dotato di tutti e quattro i colori, ma uno solo, prevalentemente, domina sugli altri.
Riconoscere a quale personalità apparteniamo noi e i nostri collaboratori e in assoluto i nostri clienti ci aiuta a individuare lo stile di comunicazione più adatto per entrare in rapporto, per fare coaching, per vendere, per ottenere dei risultati concreti. Uno vale l’altro, possiamo rifarci a Jung, a De La Parra Paz, al Pcsi e chi più ne ha più ne metta. E allora come mai vengono poco utilizzati? Non esiste corso di vendita, di gestione dei team o di comunicazione che non propini il test del quadrante, qualunque esso sia. Mi chiedo: come mai siamo così refrattari nel modulare la nostra comunicazione affinché si adatti meglio al nostro interlocutore? Siamo forse tutti convinti che non sia necessario? Sono gli altri che si devono adattare a noi? Ogni volta che inizio un corso di vendita, o di comunicazione o gestione dei team la prima cosa che mi dicono i partecipanti è: “sono i clienti/collaboratori/capi che non capiscono” e la mia risposta immancabilmente è: “sarei ricchissima se invece di fare il corso a voi lo facessi a tutti i vostri clienti/collaboratori/capi, mandatemeli in aula e gli spiegherò come fare per capirvi”. Non ci sono scorciatoie, signori miei, dovete partire da voi. Prima di tutto scoprite in quale quadrante siete meglio rappresentati, poi attraverso l’uso delle domande, della lettura del linguaggio del corpo, delle hotwords, dell’ascolto contestuale (non quello del tipo “appena hai finito di parlare
tu, parlo io”) e di altre cosine che si insegnano in aula potete adattarvi al vostro interlocutore. È difficile? Si, è difficile, esattamente come quando avete imparato a camminare, ad andare in bicicletta, a sciare, a giocare a tennis e a guidare la macchina, però non ci avete rinunciato vero? Sapete tutti camminare giusto? Sapete tutti guidare la macchina giusto? E com’è che questa cosa dovrebbe essere più difficile delle altre? Ma via… è che il pensiero che ci sta dietro continua a essere “sono loro che non mi capiscono” è come se ve la foste presa con la forza di gravità perché non vi permetteva di alzarvi dal gattonare: “è colpa del pavimento”.
Oddio ci sarebbe un’alternativa per non fare fatica: andate dai clienti con un bel test, glielo fate compilare e avete subito la risposta. Poi magari gli spiegate come siete fatti voi e come lui dovrebbe relazionarsi con voi per ottenere il meglio… già ma non è percorribile purtroppo. E allora che fare? Leggete, studiate, partecipate a corsi di formazione, applicate quello che vi viene insegnato in aula e soprattutto convincetevi che la comunicazione non sta nelle intenzioni ma nel feed back che ricevete e improvvisamente vi alzerete in piedi e il pavimento non farà più resistenza. Ci vediamo in aula.

A cura di Francesca Bianchi, fonte b2beyesmagazine del 17 Ottobre 2007