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Chi acquista moda e lusso lo fa per regalarsi un momento in cui sentirsi speciale: la presentazione seducente di un esperto che illustra il prodotto con amore e competenza accentua la dolcezza di questa coccola auto gratificante. Il lusso è sogno e il sogno è desiderio; ma un desiderio che costa poca non fa sognare abbastanza. Il lusso è percepito tale se comporta un sacrificio: i venditori che scontano il lusso lo fanno perché non sono in grado di comunicare e trasmettere altro al cliente. A parità di offerta è logico che il cliente cerchi il prezzo più basso, ma il compito di chi vende lusso è regalare sogni, servizi e feeling inimitabili. Tanto più ci riescono tanto più il prezzo perderà d’importanza rispetto alla restante parte del valore intangibile acquistato insieme al prodotto. Come detto in un precedente articolo, acquistare capacità e competenze nell’interazione con il cliente al banco costituisce un’enorme opportunità di incremento del fatturato e della competitività del negozio, specialmente nella proposta del prodotto di qulaità e ad alto valore aggiunto. Per noi è talmente importane quest’area che abbiamo inserito l’argomento all’interno di un corso specifico di vendita e comunicazione che abbiamo chiamato Warm Up. Si, avete capito bene, riscaldamento, quello tanto noto in formula 1, quello che riscalda la capacità e l’entusiasmo di tutti coloro che nel negozio vendono e che può far incrementare del 20-30% il volume d’affari. La vendita del prodotto di lusso significa offrire al cliente attenzione, tempo, competenza, informazione personalizzata, ambiente accogliente e avvolgente e scrupoloso puntiglio nel fare in modo che tutto funzioni al meglio, con efficienza e puntualità. Non è facile ma, nella nostra esperienza, chi si impegna a farlo e ci riesce ottiene risultati lusinghieri anno dopo anno, in barba alle varie “crisi” che spesso costituiscono l’alibi di chi ha poca fantasia.

A cure di Ercole Renzi, B2eyes Magazine numero20 novembre/dicembre 2007